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柳州两面针进出口贸易有限公司
行业类别:日用消费

核心痛点:外贸获客难度持续增压,市占争夺愈演愈烈
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国货品牌强势崛起,差异化获客打法夺回市场份额
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案例概况

40余年的中国牙膏发展历程,在一定程度上也是一部与外资的对抗史。自20世纪90年代外资品牌进入中国市场开始算起,很长一段时间内它们都占据着牙膏市场的主导地位,冲击着国货品牌的市场空间。这些外资品牌习惯用收购的方式来获得市场份额和渠道,甚至一度形成了行业垄断的局面。

2022年后,以两面针为代表的本土牙膏品牌相继冲击资本市场,这一情势无疑给正在崛起中的国货牙膏注入了发展的强心剂。可在拥有强大广告实力及渠道能力的资本重压下,国货品牌的逆袭是昙花一现?还是接力延续?

客户名称:柳州两面针进出口贸易有限公司
行业类别:日用消费


柳州两面针进出口贸易有限公司(以下简称“两面针企业”)隶属于柳州两面针股份有限公司。四十多年的发展,两面针已从一支牙膏逐渐发展成为拥有日化和医药两大产业板块的公司,是中药牙膏生产技术领先型企业,是中国口腔清洁护理用品工业协会副理事长单位、中草药牙膏分标委秘书处承担单位、《中药牙膏》团体标准牵头起草单位,是行业内首家通过ISO9001国际质量体系认证和首家获准设立博士后科研工作站的国家高新技术企业。

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02

案例需求

【核心需求】
获客难度持续增压,市占争夺愈演愈烈


两面针,耳熟能详的国货品牌,承载了几代人的回忆。就是这么一个“能打”的品牌在谈及出口业务时,同样稍欠底气。“想要提升国际市场份额的占有率,光有国人的青睐是远远不够的。”两面针负责人对于当前局势有着清晰的判断,“产品、投入、营销,这些固然都很重要,但从企业的角度出发,我一定是希望用最少的成本去收割最大化的利益。”

出口市场乃无穷蓝海,各大国际品牌垂涎久矣,从行业诞生以来,品牌间的竞争便从未停歇,留给企业思考的时间并不多,为求立足,负责人必须尽快找到开发客户的有效模式,用厚实的客源基础来为出口业务铺垫基石。对于获客要求,两面针企业负责人提出了4个核心关键词:数量要多、速度要快、成本要低、效果要好。

03

解决方案

获客利器搭配战略调整,差异化打法出奇制胜

当被问及为何选择与365Bet体育在线投注合作时,负责人坦言:“对你们的大数据开发功能很感兴趣。”原来,负责人心中已经有了打算,他想将孚盟系统的客户开发能力与企业战略搭配,双向赋能出海获客任务。以此为基点,孚盟业务小组围绕系统中的【发现】模块展开了方案部署。

一、定位客户画像顺藤摸商机

两面针成立以来早已积攒了大批量成熟客户,这些客户群体对后续的获客工作有着非比寻常的意义。孚盟业务经理向大家解释,所有企业的已成交客户群体一定是有共性的,这些共性特征被称之为客户画像,以画像为模型去“顺腾摸瓜”能给企业带来更多的相似客户。客户画像越具体,找客模型就越清晰,大数据的开发结果也就越精准。

柳州两面针进出口贸易有限公司(图1)

负责人顿悟,立马安排员工着手构建客户画像,可一开始动手又傻了眼,如此大体量的客户数据若要一一规整这得耗费多少时间?对此,业务经理表示,可以借助孚盟系统来完成这一工作。孚盟后台支持批量数据导入,能一次性上传2000条客户数据,只需几分钟就可以完成全盘同步。同步过后,还可利用标签功能对这些客户数据进行维度分类,届时,只需集合占比最大的标签即可收获完整的客户画像。

柳州两面针进出口贸易有限公司(图2)


二、找客、筛客一步到位

有了客户画像,后续的操作步骤就简单了很多,以公司名称、行业、域名等内容为搜索关键词,在【找买家】中直接搜索,即可一键获得海量潜客线索。不止是找客,在客户详情页面还能尽览该客户的全景信息,例如企业背景、关键决策人联系方式、供应链上下游数据等,这些内容可以帮助两面针企业高效识别、筛选潜客的质量、成交意向,并辅佐业务员排序对接列表。


图片27.jpg此时,两面针企业负责人提出了一个新想法,他决定“扩容品牌赛道”,通过丰富产品线矩阵来变相拓宽获客面,将单一的牙膏赛道扩大到整个口腔护理赛道,乃至于个人家居、酒店用品、医药用品赛道。基于此景,业务小组建议,可以【贸易大数据】获客为开发主阵地,一来能直接根据产品名称搜索与之有关的采购商,二来可一并调阅目标客户的海关数据,帮助企业拿捏对方的采购周期及主营商品,寻找到最佳的跟进节点。


图片28.jpg三、被动获客补足业绩余量

除了上述的主动获客模式外,业务小组为两面针企业同步规划了被动获客方案。首先从客户画像中提炼出产品名称、海关编码、主营行业等核心维度信息,并将它们设定为【AI智能推荐】的搜索关键词,系统将以此为依据运行推荐算法,每日为企业推送与成交客户强关联的目标潜客。

值得注意的是,业务员可随时调整搜索关键词的设定,如果遇到不合适、不感兴趣的客户线索,可直接标记为“不感兴趣”,系统将会优化推荐算法,达到校准获客精准度的目的。

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合作效果

全新的获客方案给予了两面针企业新颖的获客体验,回访过程中,当被问及合作前的4个获客关键词是否如约达成时,负责人没有说话而是切出了报表页面,显然,这些数据已经做出了最好的回答。一切正在往好的地方发展,这是大家都乐于看到的场景,我们也期望着在国外品牌盛行的当下,国货品牌也能不畏险阻,强势崛起,用出口实力向全世界证明能力。

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